中国で今はユニクロでは販売できなくなりました。

ユニクロの親会社ファーストリテイリンググループが発表した2024年度第1～3四半期の財務報告書によると、中国本土市場での業績は大幅に低下し、中国での市場シェアは2％に落ちました。

「費用対効果」は今の中国消費者の間でよく使われる言葉ですが、それはユニクロが誇る利点でもありました。そして、ユニクロがこの利点を使い続けるには、200～300元の服ではもはや魅力がなくなっています。ところで、様々なオンラインチャネルには、より費用対効果の高い「代替品」が存在しています。

価格の裏には、低価格の理由があります。メーカーと消費者とのつながりが短くなり、マーケティングコストが削減されます。ブランドは補助金や割引を利用して消費者の心を掴み、原材料の面からコストを削減し、価格を下げさせます。

しかし、ほとんどの企業にとって、低価格は長期的な解決策ではありません。ブランドによる商品に対する定期的な補助金は、最終的には収益に戻り、企業は良性的な発展になります。さらに、企業は原材料コストを削減し、低品質の商品を提供し続けると、市場に悪影響を与えることになります。低価格について議論しているのであれば、何が健全的で、すべての関係者にとってはいかにWin-Win関係を築くのかを議論していると言ったほうがいいでしょう。

例えば、ピンドゥオドゥオで8.5元/箱で販売されているつけまつげは、Anfa Yiという店舗から見ると、この条件だけを満たしています。 「当時の利益は50%に達する可能性があり、上流と下流の全ては大きな利益を上げていました。既製品を販売する人は50%の利益を稼ぐことができ、パッケージ箱を販売する人も50%を得ることができました。いわゆる、お金はどこにでもありました。」

持続可能な「費用対効果」の条件は非常に明確：消費者はお金を節約し、販売者はお金を稼ぎ、プラットフォームも利益を上げます。壹覧商業から見ると、現在の小売プラットフォームの低価格モデルを判断すると、ピンドゥオドゥオは最適な選択である。消費者は真に低価格の商品を手に入れることができ、また小売業者も稼げます。業界繁栄に伴い、プラットフォームも当然の利益を得ています。

ピンドゥオドゥオの「費用対効果」はそのビジネスモデルに基づいて、規模を成り出しており、同業他社が模倣するのが難しいです。基本的に、ピンドゥオドゥオは2つのことを正確に行っています。1つ目は、中間の不要なコストを削減し、販売者のコスト構造を簡素化させ、商品を消費者に近づけたことです。2つ目は、価格を量に交換することに優れており、ヒット商品を作成することで、異なる販売者でも同じ利益を得る余地を持てるようにすることです。

1.商品を消費者に近づけさせました！

通常の小売販売経路では、お主に消費者、プラットフォーム、サプライヤー/流通業者、メーカー/工場/ブランドという4つ必要になります。

多くの場合、この経路には複数の販売代理店があり、商品を作った後、従来の販売先を通じて販売され、消費者は商品を認識して購入します。

つまり、消費者がメーカーから商品を購入する際には、プラットフォームや販売店などの中間コストを支払わなければなりません。プラットフォームはマーケティングコストを追加しますが、流通業者はまた利益のために値段を上げなければなりません。

産業の販売業者は全体の最上流に位置しており、これがPinduoduo（ピンドゥオドゥオ）の低価格ロジックの基礎でもあります。当初からC2M（Customer to Manufacturer）を重視したプラットフォームとして、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）はトラフィック増加の初期段階から、メーカーのソースを見つけ、中間のサプライヤーを除き、商品を消費者に近づけさせました。

つけまつげ産業の本拠地である平度はその典型的な事例であれ。40年前、地理的に韓国に隣接しているため、韓国人は最初に膠東半島に商売をしに行き、まつげ工場の建設に投資し、地元の村民は徐々にマツエク技術を平都に導入し、家庭的工場を設立しました。海外貿易と製造代行から卸売生産が始まり、徐々に業界の原型が形成されました。

その後の数十年間、平度のつけまつげ販売者はすべて海外貿易に従事しており、電子商取引の規模は非常に小さく、主に江蘇、浙江、広東省などの電子商取引業者にOEMサービス（製造代行）を提供し、販売していました。

2019年頃、Anfa Translation に代表される平度商人が拼多多に参入し、ビジネスを開始してから、最盛期には1日に数万件の注文を達成することができました。平度ではつけまつげの電子商取引が盛んで、地元産業もこの5年間で最も急速な発展を遂げています。

平度は、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）の背後にある何千業界の縮図にすぎません。 Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）がある程度のホワイトラベルメーカーを蓄積すると、独自の「コミュニティ分裂」手法を追加して新規ユーザーを獲得し、トラフィックが自然に流入し始めました。 「戦えば戦うほど、救われる」というスローガンも人気を集め始めています。

「拼団購入」は、費用対効果を達成するもう1つの方法です。このモデルの利点は、一方では、低価格を利用して、より多くの消費者が共同購入に参加できるようにすること；また、一定の需要を獲得してメーカーと交渉し、中間コストを排除し、直接工場と交渉し、より多くの割引を獲得できるようになります。さらに、ブランドのサプライヤーにとっては、「拼団購入」という形式も便利で、大型商品の「拼団購入」として表現されることがよくあります。

価格を量に交換し、量を求めるには、売れ筋商品が必須条件となります。壹覧商業観察プラットフォームでは「618商戦」のランキングリストから見ると、他のプラットフォームはブランドや販売者によって、ランク付けされているのに対し、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）だけは大きな商品のカテゴリーのランキングを作りました。理由としては、

Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）は膨大なトラフィックを動員し、1つのSKUに注ぎ込む必要があるためです。Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）の「万人グループ」が達成できる理由もそこにあります。

Liby Groupは10,000人グループを作り、30,000個近くの注文があり、210万人のネットユーザーが参加し、最先端の国内ブランドである Yuanfengshi（源风逝）は10,000人グループを作り、40,000個を超える注文があり、KPI を達成しました。 Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）での注文数は 10,000件、ほぼ200,000 件に達しました。この「価格交換」は、ブランドとホワイトブランドという両方に好まれています。

2．商品陳列はさらにわかりやすくする

上記モデルのほか、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）が最も安い理由としては、「Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）が販売側にコストを節約するのに役に立つに依存します。ここでの最も違い点はマーケティングコストとなります。

ソーシャルメディアの電子商取引は、主導型消費の法則に従い、コンテンツ内容を重視します。これは、コンテンツ内容が電子商取引の第一原則ではないため、購入の前提条件がより複雑になることも意味しています。ブランドは、トラフィック投入、人材協力、口コミに精神構築をして依頼しており、消費者の購入経路を長くします。多額なマーケティングコストが加算されます。

自社運営の電子商取引プラットフォーム自体に多額なマーケティングコストが必要となり、ブランドも多額なマーケティングコストが必要です。この2つのコストを重ねても、自社運営の電子商取引プラットフォームはまた価格差額を獲得する必要があり、価格を下げさせることがさらに困難となるでしょう。

従来の電子商取引プラットフォームにとって、マーケティングは収益が重要な一部です。おすすめランキングは入札制となっています。良い立場を占める消費者に見せた場合は、急行列車のように前に進めないといけないし、行うキャンペーンも延期することはできないし、この広告費は節約できません。

さらに、同業他社は基本的に物流などの大型資産事業を抱えており、自社の資産運用コストも高く、高い粗利率を求める必要があり、加盟店からの手数料も当然高額である。

Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）が加盟店のためにコストの節約に貢献しています。公表したランキングは低価格優先の原則に従っており、低価格で有利な加盟店が上位に表示される可能性であります。プラットフォームのサービス手数料が低く、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）プラットフォームのサービス手数料は0.6％しかなく、

ほかのプラットフォームの3%または6%というサービス手数料と比べて、販売側の運営コストは非常に低いとわかります。

Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）の低価格トラフィック動向かつ低コストモデルが導入されている同時に、もし販売側に商品品質に問題があった場合、また期限内に商品を納品できなかった場合には販売側に罰金が課せられることは注目すべきところである。これによって、販売側は継続的に商品品質レベルや物流の配送速度、及びサービス向上にも積極的な影響を与えます。

つまり、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）がサプライヤーに求めているのは「先行供給」だということであろう。

3. 先行供給

「先行供給」というのは、新しい電子商取引プラットフォームが小売産業への浸透が深めていく中、より強力な小売機能のあるデジタル化を備えた産業販売グループが出現することを指しています。彼らのスキルは、国内外の電子商取引プラットフォームで商品を統合する能力、販売設計、ユーザー特性、生産規模、原価によって、それぞれ適応できます。

現在の供給は主に、優質な工場販売業者、上流の農産物、黒ラベルのブランドが含まれます。

「先進的」とは競争が激しい環境に適応し、超低価格からのプレッシャーに耐えられることを意味しています。新しい販売先や新しいビジネスモデルを研究し、サプライチェーン内のコストバブルを常に考察し、革新的な運営や規模拡大を通じて、サプライチェーンの効率向上とコスト圧縮を達成するには、十分な自由度や主導性が必要です。同時に、市場トレンドを捉える鋭い能力を持っていることも必要となります。

先行供給は、工業業界における従来の大手カンパニーと完全に同様ではない。業界一部大手企業は、安定的で大規模な受注を抱えているため、ビジネスを拡大する意欲に欠けています。Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）の介入が工業業界における供給の再階層化を促進し、かつ中小規模企業に先進的な供給の出現に刺激を与えました。

東シナ海の甲冑商人である張達氏にはこのような能力がある。張達氏は、積極的に商品を買いだめしないようにしていますが、ヒット商品をテストする戦略を通じて市場の需要を着実に捉えています。

「Wear Armor のクリック数とコンバージョン率を比較することで、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）は遅くとも 7日以内に人気商品が検出できます。」と張達氏が述べています。この工法で3日間かけてテストを行い、累計販売数10万個を達成した「ベベルエッジ工法」の鎧をまとったもう一つの「ベベルエッジ工法」は、半年で販売を続けるエバーグリーンモデルとなりました。

今年の夏には、張達氏の戦略は市場の検証を通過しました。 6月に、面積4,000平方メートルの新しい工場を借りたばかりである。 Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）でヒット商品を打ち続けたことで、彼はオフシーズン期間においてはチーム規模を2倍にする自信を得ました。

同業者の馬荘氏がヒット商品をテストするとき、より明確な数値を示しました。「ウェアラブルアーマーテストの変換率が3%に達すると、ヒットする可能性が非常に高い」という。張達氏はそれについて、「商品はヒットすると、販売量も増えていくからである」と説明し、 「今日、Wear Armor がPinduoduo（ピンドゥオドゥオ）で 100件の注文を販売した場合、明日は 500件の注文が来る、明後日には1,000件の注文になる可能性があります。最終的には、全体の販売量は非常にいい数値になるでしょう。」

張達氏のような先進的なビジネス販売モテルを活用することに加えて、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）はより多くのメーカーを支援しています。

たとえば、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）の「農業クラウド アクション」は、データと現実を組み合わせて農産物産業の発展を促進します。 Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）は、陝西省、四川省、山西省、雲南省、湖北省、福建省、山東省、江蘇省などの各地農業生産地帯は深く進出し、地元の商店に特別な電子商取引運営トレーニングと1対1対象を絞った運営指導を提供し、農村部の活性化を支援し、産業規模を拡大し、雇用数を増やします。有利なリソースを集中的に投資し、全国100の農業産業地帯で「拼上雲端（クラウドのための闘い）」の実現を促進します。

トラフィックポートでは、プラットフォームでは「国産商品のチーム構築」をテーマにした、複数のライブ放送や国産商品フェスティバルを通じ、製造業ブランドの影響力拡大を支援するトラフィックと補助金のサポートを提供し続けています。昨年の「11.11商戦」プロモーションの最初3日間で、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）の数百億の補助金でユーザー数は6億2000万人を超え、一級都市のユーザーからの注文数は前年比113%増、金額も前年比113%増となりました。第4級および第5級都市での注文は前年比167%増となりました。

ブラックレーベルは「先行供給」というコンセプトを極限まで突き詰めたブランドです。壹覧商業は、店舗の販売量の基準を達した場合、実際に正規販売を行っているブランドのみが「ブラックラベル」を付けることができます。ブラックレーベルブランドに代表される「先行供給」は、専属的なイベント申請の優先審査権を持っており、より多くのリソースにアクセスし、よりオーガニックトラフィックを有するために、複数の旗艦店をオープンすることもできます。

4.結論

要約すると、Pinduoduo（ピンドゥオドゥオ）の費用対効果を達成する秘密は、「先行供給 + 中間リンクの削除 + 量と価格の交換」にあり、産業生態学の繁栄を利用し、より高い費用対効果を達成します。

消費者の費用対効果に対する好みは、予算制約だけでなく、人間性質によるものでもあります。今日まで、低価格戦略が環状五号線以外でのみ有効なのか、それとも消費者全体の頭の中に最大公約数にあるのかは、現時点では検証するまでもありません。

複数のメディアの報道によると、ここ数日において、同業他社は社内戦略で「低価格の弱体化」を始めているという。低価格にするのは簡単でありますが、継続するのは簡単ではないからです。優れたビジネスモデルは、厳しい予算制約の下で最適なソリューションである必要があります。人間性を満足させることは、消費者の人間性を満足させるだけでなく、販売者の人間性も満足させることが必要であり、市場での優位性を獲得することもできます。

元記事：产业生态的繁荣，都藏在拼多多打下来的价格里