前書き

特医食品産業は、健康産業の新たな成長点となっています。

特医食品（特殊医学用途配方食品）とは、摂食制限、消化吸収障害、代謝異常または特定の病態の人々の栄養素や食事に対する特別なニーズを満たすために特別に加工された食品のことです。

特医食品のユーザー層は幅広く、赤ちゃんからお年寄り、入院している患者から退院した患者まで含まれます。特に高齢者は特医食品の主要な消費者となっています。

中国の高齢化が進むにつれ、特医食品は高齢者の栄養補充や持病治療への臨床栄養サポートの主力製品として、市場規模はさらに拡大する見込みです。

2024年1月、中国の特医食品業界に最新の規制が登場し、市場監督管理総局が発表した《食品委託生産監督管理办法（意見募集稿）》によれば、特殊医学用途配方食品の委託生産は禁止され、地方立法管理の食品生産個人営業者などの生産経営主体は特殊医学用途配方食品の委託生産活動を行うことができません。

ODMモデルが明確に禁止されると、すでに形成した「勢力図」が再び大きく変わる可能性があります。

世界的に見ても、中国の特医食品業界は後発ながら急速に成長している特徴があります。この大きな可能性が隠れている業界には現在、ネスレ、アボット、ミード・ジョンソンなどの海外大手企業が参入しており、マーサラなどの革新企業も展開しています。特医食品業界の機会をどう開拓するかについて、AgeFoodは本記事で現在の業界トップブランドと新興ブランドの事例に焦点を当て、業界発展のためのアイデアを提供します。

Part01　崛起する「特医食品」

1. 急成長している中国の特医食品市場

一部の人々にとって、特医食品は「命を救う薬」かもしれません。

中国の《第一批罕见病目录》によると、32種類の希少疾病には特医食品が必要であり、18種類の疾病には特医食品のタイムリーかつ生涯にわたる適量使用が求められています。

実際、特医食品が助けられる人々はこれに限りません。

使用シーンによって、特医食品のユーザー層は「院外患者」と「院内患者」に分けられます。中国における3億人の院外患者には慢性疾患の患者が含まれ、糖尿病、慢性閉塞性肺疾患、腎臓病などの典型的な慢性疾患は、日常の栄養摂取に厳しい要求を持っています。

院内患者についても、6000人以上の入院患者を対象にした調査によれば、全体の42.3%に栄養リスクが存在しています。入院中の重症患者は栄養補給に対する需要が深刻化しています。「中国抗癌協会腫瘍栄養専門委員会」主任委員の石漢平によると、国内80の病院での悪性腫瘍患者の調査では、「三甲病院」の入院腫瘍患者の全体的な栄養不良発生率は80.4%に達します。

昨年末時点で、中国の60歳以上の人口は2億9697万人に達し、全国人口の21.1%を占めています。高齢化が進むにつれ、高齢者の病気治療、リハビリ、体の維持に栄養サポートを提供する特医食品の市場は急速に発展するでしょう。

近年、中国の特医食品市場は「ゼロから一、そして百」へと成長してきました。

Report Linkerのデータによると、2022年の世界の特医食品市場規模は196.5億ドルに達し、2022-2027年の間に年間複合成長率7%で安定して成長を続ける見込みです。

艾媒咨询によると、中国の特医食品市場規模は2016年の25.9億元から2023年には140.1億元に急速に成長し、年複合成長率は30%を超えています。中国の特医食品市場規模は、世界市場の中で2016年の3.9%から2020年には9.5%に拡大しました。

具体的には、一方で、より多くの人々がこの業界に参入しています。

統計によると、2017年から2019年までに特医食品分野で新たに登録された企業数は約1.5万社で、2020年には新規企業数が3万社を超え、2022年には6.4万社に達しました。2022年末時点で、中国の特医食品企業の登録数は25万社を超えています。

他方で、中国の特医食品の承認数は増加し、市場供給は豊かになっています。

中国では特殊医学用途配方食品は登録承認制度が実施されています。2017年に承認された特医食品はわずか3種類でしたが、2020年には55種類に増えました。

企業の参入増加、生産および規制制度の改善に伴い、特医食品の承認数は顕著に増加しました。2023年末には承認された特医食品の総数が160種類に跳ね上がり、2024年2月28日時点で179種類に達しました。

2. 政策の恩恵、2024年にさらに新規制が導入

特医食品業界の発展に向けて、近年は規範化や支援など多方面の政策支援が強化されています。

2022年12月、市場監督管理総局は《特殊医学用途配方食品標识指南》を発表し、特医食品企業に対して標識の規範化を指導し、消費者の特医食品に対する認知度と識別度を向上させました。

栄誉補助食品が専用の「小藍帽」マークを取得した後、特殊医療用途食品（特医食品）も専用の「小藍花」マークを取得しました。これにより、特医食品のカテゴリーは法的な観点から「身分」がさらに明確になりました。

2023年12月、市場監督総局は《特殊医学用途配方食品登録管理办法》を改訂・発表し、特医食品の登録手続きを最適化し、優先審査・承認手続きを追加しました。これは企業がこの分野で革新を探索することを奨励するものです。「管理办法」によっては、希少疾患カテゴリーに対する特効薬、臨床急需かつ未承認の新カテゴリーなどの製品について優先審査を実施すると記載されています。審査期間は前の「最大90営業日」から「30営業日」に短縮され、現場検査やサンプリング検査を優先的に実施することへ変更しました。

これまでのところ、各地方政府は地元の特医食品企業の発展を支援するためにさまざまな支援策を打ち出しています。例えば、武漢市では、2021年に発表された《さらなる健康食品とバイオ技術産業の発展政策措置》で、健康食品の研究開発を加速させ、「国家特殊医学用途配方食品」の登録証を取得した企業には最大100万元の資金支援を行い、単一企業への年間支援資金は最高500万元を超えないようにしています。

2024年1月、市場監督総局は《食品委託生産監督管理办法（意見募集稿）》について社会からの意見を公開募集し、特殊医学用途配方食品の委託生産を禁止することを明確に提案しました。これにより、生産条件と技術能力を持つ特医食品企業は市場の恩恵を享受し、急速に発展することが予見されます。商業の本質から見れば、特医食品は従来の消費財ではなく、医療分野により近づくことになりました。

長期的な視点を持つ質の高い企業にとっては、低品質な競争による消耗を避けることができます。

Part.02　海外の大手企業が国内成長市場に照準を合わせる

特医食品は海外で数十年の発展の歴史を持ち、これにより多国籍企業は一定の技術と経験の優位性を持っています。現在、国内で登録が承認された特医食品の中には、ネスレ、アボット、ニュートリシア、ミートジョンソンなどの海外大手企業が頻繁に動いています。

ダノン傘下の医学栄養ブランドニュートリシアは新製品「能荃力益嘉」を発表し、アリ健康の大型薬局で販売を開始しました。ドイツブランドのフィカワレイが開発した2つの特医食品、デレイイとデレイタイは1月に正式に発売されました。

その中で、ネスレは中国の特医市場に最初に参入した外資系企業の一つとして、大きな市場シェアを占めています。

2011年、ネスレはネスレ健康科学部門を正式に設立し、特医食品、栄誉補助食品、およびその他の革新的な栄養食品に焦点を当てました。

現在、ネスレ健康科学はネスレの成長の勢いが最も強い部門の一つとなっています。AgeFoodがネスレの2022年の財務報告を整理したところ、医療用栄養食品は二桁成長を記録しました。2022会計年度におけるネスレのこのビジネスの売上高は66億スイスフランに達し、有機成長率は4％で、基本取引の営業利益は前年比13.6％増加しました。

国内では、2023年末時点で、すでに登録が成功した特医食品の中で、ネスレは11製品で数量ランキングのトップに立っています。2022年、ネスレ健康科学大中華区社長の顾欣鑫は、会社は「五年で百億」の目標を掲げたと発表しました。

ネスレの国内における成人特医食品の展開は、前年度に徐々に明らかになりました。国内社会が高齢化に向かう中で、成人特医食品の価値はネスレなどの企業の製品の登場とともに認識が刷新されています。

2022年、ネスレが発売した「速熠素」は、国内初の腫瘍専用の特医食品となりました。

国立がんセンターの発表によると、2022年に中国で新たに発生した悪性腫瘍の症例は482.47万件でした。栄養不良の問題は、がん患者に苦痛を与えるだけでなく、生存率にも大きな影響を与えます。石漢平氏は、栄養不良により患者が手術、化学療法、放射線療法などの治療に耐えられなくなり、副作用が悪化することを指摘しています。

報道によれば、製品の配合を革新した「速熠素」は臨床試験で患者の免疫力を高め、放射線療法や化学療法を受ける患者の白血球数を増やす効果が顕著で、アルギニン、魚油、核酸などの栄養成分も追加されています。

顾欣鑫氏は、ネスレが1年半かけて「速熠素」の海外配合を調整したと述べています。国内での処方の革新として、「速熠素」は海外の粉末タイプではなく、ボトル入りを採用しており、患者にとって使いやすく、無駄を最小限に抑えることができます。

乳幼児向けでも成人向けでも、特医食品にとって流通経路の確保は重要な課題であり、ネスレにとっても例外ではありません。中国の消費者が特医食品を購入する主な経路は、病院、薬局とスーパー、そして電子商取引プラットフォームの3つに分かれています。

しかし、《2023年希少疾患特殊医学用途配方食品のアクセスレポート》が指摘しているように、一部の患者は医師から明確な特医食品の指導を得られず、栄養補給の方法についても十分な知識を持っていません。特医食品業界には「病院での取り扱い、基本薬品リストへの追加、医療保険への導入」を求める声がありますが、現時点では「病院での取り扱い」の段階に留まっています。

ネスレは、院外の流通経路を探り、特医食品の認知度を高めるために様々な方法を模索しています。例えば、ネスレは仁和薬房网と協力して製品をオフラインのDTCチャネルに導入し、がん関連の公益財団を通じて全国各地で「速熠素」を寄付し、がん治療に関する知識を普及させるなどして、製品を患者などの目に触れるようにしています。

国内の新企業の展開が加速

ネスレなどの海外ブランドが特医食品市場で長い歴史を持ち、優位性を占めていますが、国内ブランドも本土の優位性を活かし、消費者のニーズを深く洞察し、技術研究開発を強化し、追い上げています。

特医资讯によると、2024年1月時点で、特医食品の登録を取得した企業は合計51社で、そのうち国内企業は45社です。

マーシララはその代表的な企業の一つです。

医学栄養ブランドのマーシララは2012年に設立され、同社の製品は以下の4つのカテゴリーに分かれます：病院向けの特医食品（例：优康力と优益力）、特定疾患人群向けの栄養強化食品（例：「愈素」シリーズ）、糖尿病患者向けのDGI食品、およびカロリー制御食品。

2022年から、マーシュシャラは資本面で連続的な進展を遂げ、半年間で数千万元のAラウンド資金調達と、約1億元のA+ラウンド資金調達を完了しました。投資家は峰瑞キャピタルと金鼎キャピタルです。

正確なターゲティング、研究開発の重視、技術的障壁の構築

マーシュシャラは初めから乳幼児向けではない特医食品分野に狙いを定めており、これにより多くの乳業企業との競争を避けました。

製品開発の論理について、マーシュシャラのチームはAgeFoodに「医学栄養企業として、私たちは異なる疾患群に異なる栄養を提供することに専念しています」と語りました。

これまでに、同社の特医食品シリーズには「優康力」「優益力」「康素得舒膳」などが含まれます。特殊医学用途全栄養配合食品「康素得舒膳」には、25種類のビタミンやミネラル、神経栄養素コリンが添加されており、長期的な慢性病や術後回復などの人々に適しています。

特医食品には企業の技術研究開発能力が非常に高く求められます。北京栄養源研究所特殊膳食用食品研究開発センターの劉鷺研究員は、特医食品の加工技術は統合化された技術であり、新しい技術ではないと述べています。

利用者にとって、特医食品は吸収しやすく、栄養が豊富で、成分が正確かつ十分である必要があります。マーシュシャラは、唐黎明氏の医学背景と、同社の主任科学者であり国内の栄養学分野の権威である蔡東聯氏を中心に、製品開発能力を構築しています。

病院チャネルの強化、製品評判の向上

しかし、マーシュシャラの初期の発展は順調ではありませんでした。これは主に国内での特医食品および医用栄養品の位置づけが曖昧であったことによります。

2016年、国家食品薬品監督管理総局は「特殊医学用途配方食品登録管理弁法」を発表し、特医食品の登録制を正式に明確にしました。

臨床栄養サポートは特医食品の重要な応用シーンであり、高齢者が特医食品を選ぶ際には専門的な指導が必要です。

そのため、マーシュシャラは病院チャネルを強化しています。紹介によれば、同社の特医食品は全国800以上の病院に導入されています。

マーシュシャラの製品配置戦略を見ると、一つの主線が見えてきます。まず、最も参入障壁の高い病院チャネルに入り、最も顕著な問題点を抱える患者群に狙いを定め、評判が積み重なるにつれてより広範な消費者にリーチするというものです。商業モデルとして、マーシュシャラはB2BビジネスとB2Cビジネスの両方を行っています。マーシュシャラの創業者である唐黎明氏は、各ブランドが2つのカテゴリに集中してブランド認知を形成するだろうと述べています。

金鼎キャピタルの創業パートナーである劉揚氏は、マーシュシャラの成長速度はファストムービング消費財の観点から見ると速くはありませんが、医療業界では全く異なると述べています。医療業界の技術的障壁が高いため、マーシュシャラは従来の消費財業界のように製品からマーケティングに至るまでの各次元で高度な競争に巻き込まれることはないのです。

紹介によれば、マーシュシャラのサプライチェーンには現在18本の生産ラインがあり、各段階が製品追跡に組み込まれています。チャネル面では、オフラインでは病院以外にフーマなどの新小売プラットフォームにも進出しており、オンラインでは京東、天猫などのEコマースプラットフォームに進出しています。

終わりに

現段階では、特医食品市場の発展は順調であり、国内の製薬企業、栄養補助食品企業、乳製品企業、食品企業などがこの業界に参入している企業の数は増加し続けています。

同時に、新しいチャネルは新しい機会をもたらし、オンラインチャネルの発展は特医食品がより広範な消費者に届くことを助け、新たな成長を生み出します。

例えば、「京東健康」は特医食品分野に多くのリソースを投入し、プラットフォーム上の特医食品の供給を豊かにし、国内で最も充実したオンライン小売チャネルを目指しています。特医食品の購入ページには、「栄養士」へのアクセスが設けられ、専門的な栄養士の健康相談サービスに一度でアクセスできます。

今後、高齢者の健康意識の向上、市場教育の普及が進むにつれて、特医食品の市場需要はますます拡大する見込みです。

元記事（AgeClub：専注于銀髪産業商業創新与創投孵化）：百亿特医食品市场爆发前夜：海外巨头早早布局，国内新锐品牌浮现 | AgeFood