序文

中国社会の高齢化が進むなか、中国消費市場における中高齢層の影響力が増大し続けています。金銭と時間の余裕があるシニア層は知らないうちにこの時代の最前線に立ち、イメージマネジメントや人生のアップグレードに関連する質の高い消費に目を向けています。

「202年天猫（T-mall）個人ケアのトレンドアップグレード調査報告書」によると、シニア世代はボディケアと外見イメージを重視していることがわかりました。カテゴリから見ると、高齢者に最も人気のあるケア製品カテゴリはヘアケアであり、TGI指数は122となります。

シナリオに応じて、中高齢社向けの染毛剤市場は家庭用染毛剤と商業用染毛剤に分類できます。

以前、Age Clubは家庭シナリオからみると、中国の中高齢社の染毛剤市場を分析しました(「国産製品が不足しているハイエンド市場 | 同仁堂、仁和、修正跑歩が市場に参入し、数百億の中高年者数が染毛剤市場は3つの大きな新たなビジネスチャンスを暗示している！」）と日本の経験（「数百億の染毛剤市場で王者になれるのは誰でしょう？資生堂/花王の4方向の攻撃セグメンテーションシーン」）をもとに詳細な調査を実施しました。

自宅での髪染めはより便利で手頃な価格ですが、増々多くのブランドが髪染め業界に参入するにつれて、いくつかの懸念点が生じています。

例えば、国家食品医薬品局は何度も通知を出し、数百ロットの偽造化粧品の販売を中止すると発表しており、その中で最も大きな打撃を受けているのは染毛剤のカテゴリで、60％以上を占めています。また、染毛剤においては、成分と承認書類・表示が一致してなく、承認書類と表示の不一致などの問題も抱えています。

経済力の向上により、銀髪消費の消費思想は「白髪カバー」から「染めとケアの一体化」、「安全・優しさ」へと進化しており、単に髪色の変化を追求するだけではありません。ヘアカラーの精度と頭皮ケアにさらに注意を払うようになり、「ヘアカラーショップ」が人気の検索ワードとなり、オフラインでのヘアカラー消費の割合が急速に増加しました。

画像元：抖音（TikTok）

自宅からオフラインまで、グレードアップした中高齢層の染毛ニーズにどう応えるか？

本文では日本最大の白髪染めチェーン店「fufu」を紹介します。「fufu」は、2014年創業の株式会社Fast Beautyが運営しており、2024年5月までに、日本国内では130店舗を展開し、11億3,000万円のシリーズAの資金調達を完了し、主なターゲット顧客層は50歳以上のシニア層の女性300万人となっています。

画像元：fufu WEBサイト

この中高齢者向けの染毛剤チェーン店の発展歴史について、主要事業とビジネスモデルを分析することは、中国の関連業者に、顧客セグメンテーションに基づいた中高齢者向けの染毛業界に新たな再編ニーズを促進するよう促すことができるでしょう。

PART 01：中高齢者向けの白髪染めだけ、バーティカルサービスで新たなチャンスをつかむ

1.機会を作る

日本の歴史において、髪を染めることは地位を示すシンボルでした。江戸時代には髪を染めるのは貴族階級のみでしたが、その習慣は徐々に庶民にも広がりました。

中高齢者にとって、白髪は老化や病気を感じさせる一方、暗く滑らかな髪は若さ、健康、魅力の象徴となっています。髪色を維持するには、定期的に髪を染める必要があります。

自宅で染毛は経済的で手頃な価格ですが、髪の色の正確さと均一性を確保するのは困難です。対照的に、ヘアカラーショップのスタッフは専門的な訓練を受けており、髪の特定状態に応じてさまざまな塗布方法を使用し、髪の色の均一性を最大限に維持することができます。

さらに、家庭用染毛剤の配合は、一般に化粧品としての日用化粧品の要件のみを満たしており、顔料濃度と成分の安全性は、染毛剤店で使用されるプロ用染毛剤の配合よりもはるかに低く、また、使用するときに排出される遊離アンモニアは安全だといえなく、髪の質にさらに悪影響を及ぼします。

外見と安全性という二重の動機により、日本人の中高齢者層は髪を染めるために、オフライン店舗に行く傾向が徐々に高まっています。

かつては中高年齢層向けの白髪染め専門店はなく、価格が高くてサービスが充実した総合美容院しかありませんでした。シニア層に対して、より正確なセグメンテーションのニーズを解決するために、fufuは2014年に誕生しました。

画像元：fufu WEBサイト

2. 事業展開

fufuブランドの創始者である高橋 健氏は、一橋大学ビジネススクール経営学専攻を卒業し、人事、システム開発、商品研究開発などに従事してきました。2014年7月に株式会社Fast Beautyを設立し、その子会社ブランドは「fufu」です。

画像：高橋賢（前の真ん中）

fufuは染毛専門店として中高齢者のお客様のみを対象に、染毛サービスを提供しており、主な顧客層は50歳以上の女性です。

fufuは、「美しい髪と笑顔を」を経営理念に掲げ、効率的な店舗運営と人材活用により、従来のヘアサロンのヘアカラー体験の高価格・サービス不足の問題を解決し、銀髪消費者がより高品質かつ低価格でヘアサロンを利用できるようになりました。

fufuは2024年5月現在、日本に130店舗を展開し、シリーズAで11億3,000万円の資金調達を完了し、現在300万人以上の顧客にサービスを提供している日本最大のヘアカラーチェーン店となります。

画像元：fufu WEBサイト

PART 02: プロの丁寧なサービスで60分間の白髪染め体験を実現

fufuは、中高年齢のお客様が最短で白髪染めを済ませたいというニーズを踏まえ、あらゆる白髪染めのニーズに応えられるよう、流れ・価格ともに安心でリーズナブルな白髪染めの旅を提案し、色々なニーズを満たすことができるようしています。

1. 髪を染める流れ

・オンライン予約

髪を染める前に、顧客は携帯電話で予約をする必要があります。中高年齢者顧客は携帯電話番号を登録すると、店舗の場所や髪を染める時間を選択できます。

ご予約のない場合は直接ご来店も可能ですが、ご予約のお客様を優先させていただきますので、予約以外のお客様はお待ちいただく場合がございます。

・コミュニケーションが必要

ご来店後、カラリストがお客様のご要望を伺い、外目の特徴を踏まえた染色のご提案をさせていただきます。

まず、カラリストは肌色の暖色系と寒色系に基づいて、様々なカラーシステムを決定します。高齢者の肌色が暖色系の場合は、茶色、栗色、赤褐色、ゴールデンイエローなどが適しており、肌色が寒色系の場合は、明るい黒、灰褐色、またはシルバーグレーが推奨されます。

次に、ヘアカラーリストが中高齢者の方に、普段の服装スタイルについてうかがえます。ファッションが好きな人は黒い、グレー、ベージュなどの伝統的な髪色が適しており、またハイライトを試すのもおすすめします。

画像元：fufu WEBサイト

・ヘアカラーとヘアケア

fufuでは、安全性と正確性を確保した染毛・ヘアケアを行うため、染毛料・シャンプー等の持ち込みは禁止しており、プロ仕様のカラー剤を使用して染めております。染めた後は、特別なシャンプーで丁寧に髪を洗い、髪の状態を整えます。

さらに、店内のユニークな装飾レイアウトは、髪を染める旅を瞑想的な体験にアップグレードします。薄暗い照明、座り心地の良い椅子、優しい音楽の中で、静かにリラックスして染髪をお楽しみいただけます。

画像元：fufu WEBサイト

・セルフスタイリング

髪を染めたヘアケアした後は、セルフサービスのスタイリングエリアでスタイリングしていただけます。 fufuではドライヤーなどの各種スタイリング剤をはじめ、フリードリンクや雑誌も多数ご用意しております。

画像元：fufu WEBサイト

2.お手頃な価格

日本の白髪染め店の調査によると、白髪染めの平均費用は6,000～8,000円（約277～369元）。

fufuさんによると、中高年齢者の消費の大きな特徴は価格重視だという。そこで、fufuの経営戦略は、値上げとは逆に、薄利多売で集客を核としています。

それに比べて、fufuの価格は根元白髪が3,080円（約142元）、全体染めが髪の長さに応じて4,180円～5,830円（約193～269元）となっています。初体験入店で34％割引もあります。

画像元：fufu WEBサイト

髪を染めるときに、fufuはいくつかのオプションも提供します。洗浄力を高め、血行を促進し頭皮環境を改善する炭酸シャンプーやディープスカルプケアもお選びいただけます。1回の料金は550～2750円（約25～127元）。

3. 時間を節約する

調査によると、日本の消費者が自宅で髪を染めることを選ぶ理由の1つは、オフラインでの髪染めには時間がかかりすぎることです。

fufuでは、予約システムやオンライン決済、特殊カラー剤の研究開発などのプロセスの最適化により、時間の問題を解決しました。店舗での髪染めにかかる時間は女性で60分、男性で45分が必要です。

fufuは、fufu専門店に加え、30分間根元タッチ染めの新店舗fufuRをオープンしました。 fufuRでは根元のお直し染のみ、予約のみの対応となっており、染毛時間のさらなる短縮を実現しております。

PART 03: ブランドコミュニティによって推進され、生産と販売量が急速に成長

京東スーパーマーケットと京東C2M知能製造プラットフォームが発表した「2023年京東ヘアケアトレンド洞察白書」は、髪の量から髪の質に至るまで、頭皮と髪の健康が人々の心に深く根付いており、新たに台頭していると指摘し、新商品はハイエンド化しています。

髪を染めることが多い中高年齢の場合、高品質の染毛剤を使用し、過度な染髪を避けることで染髪による人体への害は軽減できますが、染髪後の頭皮や髪のケアも無視できません。

fufuは10年間の創業の中で、染め後のヘアケアの必要性に着目し、100万人超えるお客様の髪の状態とケアニーズを研究し、それに基づいてTHEシリーズを発売しました。

画像元：fufu WEBサイト

THEシリーズはシャンプー、コンディショナー、ヘアケアエッセンスなどの商品が揃えており、脂っぽい髪にはニュートラルな質感（ナチュラルケア）、乾燥した髪にはリッチな質感（リッチケア）という髪の質感の差別化も行っています。さらにTHEシリーズでは、染色ダメージを補修するヘアオイル（ヘアオイル）も特別に製造しました。

こちらのケア用品はfufu+公式ショッピングサイトでご購入いただけます。fufu+は単なるショッピングプラットフォームではなく、ビジネス価値や商品売上を拡大するブランドコミュニティとなります。

画像元：fufu WEBサイト

fufuは設立当初、オフラインの染毛剤とその関連製品のみに注力していました。創業者の高橋賢氏は、ヘアカラーには一定の共有性があるため、多くの中高齢者が事前に関連知識を調べてから、ヘアカラーやカラー後のケアなどを決定し、オンラインのコミュニケーションが形成されやすいことに着目しました。

このような統一されたニーズを持つ小さなサークルに直面し、fufuはコミュニティユーザーの知識ニーズを深く理解し、科学記事を公開します。

章立てや商品コメントを行い、ブランドの価値コンセプトを伝えると同時に、シーンインタラクションによる商品の売上増加を実現し、「商品・効果・販売の一体化」のビジネスモデルを革新します。

PART 04: 国境を越えた協力、従業員の福利厚生、fufuの2つ主要な競争障壁

1.国境越えの協力

日本の染毛剤市場における競争が激化する中、fufuは健康管理会社やヘアカット店等、国境越えた協力を行うことを選択した。

fufuは、サービスや好みが異なる消費者の共通点とつながりをもとに、染毛、健康管理、ヘアスタイリングなどの要素を統合・浸透させることで、ターゲットとなる消費者の好感度を獲得し、最終的には両方ブランドの間にWin-Winの関係を築きます。

例えば、fufuと健康経営会社ファンケルとの連携では、指定店舗において、ファンケルのお客様がfufuの店舗に来店すると無料で白髪染め体験ができ、fufuのお客様がファンケルに来店するとファンケルが無料で染毛体験を提供します。それに、「肌分析」や「糖化測定」などのAIコンサルティングサービスを無料で提供します。

画像元：fufu WEBサイト

2. 従業員の福利厚生

従業員は企業の基盤であり、ブランドの競争上の優位性の重要な部分です。fufuは、「休眠美容師」の活性化やメンタルヘルスイベントの開催などにより、優秀な人材を確保するための前向きな職場環境を作り出しています。

・「休眠美容師」を活性化

顧客数が増え続けるにつれ、fufuは深刻な従業員不足に直面し始めました。この問題に対するfufuの解決策は、「休眠美容師」を有効にすることです。

日本では、染毛業に従事するヘアカラーリストは、関連資格を取得し、その資格を保持して働く必要があります。いわゆる「休眠美容師」とは、美容師免許を持ちながら、出産や育児などの理由で元の仕事を辞めた美容師のことを指します。調査によると、日本には休眠中の美容師が約70万人いるそうです。

白髪染めに求められる技術的な難易度は高くないため、白髪染めの新人を一から育成するよりも「休眠美容師」を採用したほうが安価で効率的です。fufuは「休眠美容師」を活用して人件費を確保しながら人件費を削減し、チェーン店の拡大を推進しています。

・メンタルヘルスのカウンセリング

創業者の高橋賢氏からみると、従業員のメンタルヘルスが仕事の効率や店舗の雰囲気を左右し、最終的には企業の効率性や長期的な発展に影響を与えるという。

そのため、fufuでは、職場チームのメンタルヘルスを重視しており、fufu styleなどのメンタルヘルス活動を通じてストレスを解消し、心身を癒すことを支援しています。これは、社員の仕事への意欲を高めるだけでなく、従業員を確保するための重要な手段です。

画像元：fufu WEBサイト

結論

現段階でも、中国の染毛剤業界の細分化革命はまだ進行中です。

パーマやカラーの専門店も登場しているが、来店客が若者中心でトレンドカラーに力を入れているか、店舗が小規模でチェーン化や規模拡大が難しいです。

中高齢者をターゲットにした、髪染めサービスだけを提供するブランド店はまだありません。同時に、銀髪消費者は、ヘアカラーの安全性とヘアカラーの美的効果にさらに注目しており、専門的なサービス、安全な製品、高いコストパフォーマンスを備えたオフラインのヘアカラーストアの出現に良い機会を提供しています。

将来的には、低価格で高品質な染毛サービスで集客し、コミュニティ商品の販売につなげてブランド価値を高めることで、中国版fufuは銀髪経済の価値あるセグメントとなるでしょう。

参考資料：

界面新闻：《109批次化妆品被国药监点名，染发品类成重灾区》

元記事：130家门店，服务300万银发客户！日本最大染发连锁店如何吸引50+女性，创下数亿营收？